L’evoluzione del ruolo dell’agenzia immobiliare

Secondo una indagine realizzata nel 2019 da Nomisma per conto di F.I.M.A.A., la Federazione Italiana Mediatori Agenti d’Affari, nel 52% dei casi, chi intende concludere l’acquisto di un immobile lo fa con il supporto di un agente immobiliare. Questo, anche se il 47% degli italiani che cercano casa comincia a informarsi in autonomia, sfruttando il web, il passaparola o le conoscenze del costruttore. Il 48%, invece, si mette sin da subito nelle mani di un professionista del settore.

Lo stesso vale per i proprietari di immobili che desiderano vendere: stando all’indagine di Nomisma, il 64% di loro si è affidato da subito a un’agenzia, mentre il 36% ha mosso da solo i primi passi nella vendita.

Pertanto, guardando ai dati, sembra che la figura del mediatore immobiliare goda ancora di stima e buona salute. Tuttavia, è impossibile non pensare a quello che è avvenuto nel corso del 2020 senza considerare il fatto che, con grande probabilità, avrà un qualche tipo di ricaduta sul settore. Proviamo quindi a indagare quale potrebbe essere l’evoluzione del ruolo dell’agenzia immobiliare nei prossimi tempi, partendo da alcune pietre miliari che hanno caratterizzato la storia recente della professione.

Com’è cambiato il ruolo dell’agenzia immobiliare?

A partire dalla fine del Novecento, l’evoluzione del ruolo dell’agenzia immobiliare ha conosciuto una vera e propria spinta, a volte in positivo e altre volte meno. I cambiamenti si sono susseguiti con velocità. Come vedremo, tanto l’introduzione di alcune leggi quanto, nei decenni successivi, il verificarsi di alcuni scossoni economici hanno contribuito a modificare notevolmente il mercato immobiliare e la figura del mediatore. Che, come abbiamo motivo di credere, nell’immediato futuro muterà ancora.

Le prime fasi cruciali

È a partire dagli ultimi decenni del secolo scorso che la figura dell’agente immobiliare viene maggiormente definita e caratterizzata, nonché disciplinata e tutelata dalla legge. Ciò ha portato sia a una crescita del ruolo del mediatore e sia a un aumento del numero delle agenzie presenti sul territorio, numero che ha continuato ad aumentare per diversi anni.

Un momento molto importante nell’evoluzione del ruolo dell’agenzia immobiliare e del mediatore arriva con la legge n. 39/1989, che introduce alcune novità come i requisiti per l’iscrizione all’albo, la necessità del superamento di un esame e l’incompatibilità con altri impieghi pubblici. La stessa legge regola anche il diritto alla provvigione e il rischio di incorrere in sanzioni.

Nell’intento di qualificare ulteriormente la professione dell’agente immobiliare, interviene la legge n. 57/2001, che sostiene la necessità, per gli operatori, di avere un diploma di secondo grado, così come quella di frequentare un corso abilitante e, soprattutto, l’obbligo di disporre di una polizza assicurativa per tutelare contro i danni principali legati al mestiere.

Infine, un altro momento cruciale arriva con il D.Lgs. 59/2010 (Direttiva Servizi) che sopprime il ruolo del mediatore immobiliare sostituendolo con l’iscrizione al registro delle imprese, per la quale i requisiti vanno verificati e revisionati ogni quattro anni.

La crisi degli anni Duemila

Come tutti ricordiamo, la fine degli anni Duemila è stata caratterizzata da una forte crisi finanziaria che ha scosso i mercati a livello mondiale. Il settore immobiliare non è stato da meno e molte agenzie hanno visto il loro giro d’affari ridursi notevolmente.

A questo si è unito il fatto che, per molte di loro, si è rivelato particolarmente complesso rimanere al passo con i tempi, inseguire l’innovazione ed evolversi, specie di fronte a un player che diventava, giorno dopo giorno, sempre più potente: il web. È qui che gli utenti cercano (e trovano) le loro risposte, fanno indagini, visualizzano annunci e foto degli appartamenti in vendita e in affitto.

In un contesto simile, l’evoluzione del ruolo dell’agenzia immobiliare ha conosciuto l’urgente necessità di andare oltre i classici servizi e le solite attività per definire il profilo di un nuovo consulente immobiliare a 360 gradi.

Oggi, infatti, ciò di cui si avverte il bisogno è una figura che non si limiti alla semplice mediazione tra le parti in causa in una compravendita, ma che sappia fornire un servizio completo. Che non sia solo in grado di gestire le varie fasi di una trattativa, ma che sia sappia anche semplificarle e velocizzarle. Inoltre, che sia preparato in materia legale, normativa e fiscale e che padroneggi le nuove tecnologie e i nuovi canali di comunicazione. D’altronde, come ricorda Paolo Bellini, Vice Presidente Nazionale ANAMA, è proprio la preparazione del mediatore a generare il suo compenso. Da ciò deriva soprattutto l’importanza della formazione dell’agente immobiliare, compreso un periodo di praticantato qualificante.

Il ruolo dell’agente immobiliare nell’era post-Covid

Parlando di evoluzione del ruolo dell’agenzia immobiliare è impossibile non fare riferimento a ciò che sta accadendo negli ultimi mesi. Avevamo già fatto alcune considerazioni su come facilitare le vendite nel 2020, ma adesso è d’obbligo una riflessione più specifica su cosa potrebbe accadere nel post pandemia.

Il mercato immobiliare e i suoi protagonisti, per poter sopravvivere, dovranno cavalcare l’onda del cambiamento. Per continuare a essere competitive, le agenzie dovranno riuscire a essere lungimiranti e a precorrere i tempi.

L’agente immobiliare dovrà farsi trovare preparato di fronte alle novità. Ad esempio, in un mondo in cui non sarà così scontato potersi incontrare di persona, quando dovrà far visionare un appartamento a un cliente, dovrà fare a meno del proprietario e gestire il tutto da solo. Per far questo, l’agente dovrà quindi essersi conquistato la piena fiducia del cliente e del proprietario stesso. Inoltre, dovrà garantire la sicurezza dei presenti agli incontri in agenzia o alle visite facendo in modo che precauzioni come il mantenimento delle distanze e l’igienizzazione delle mani siano sempre rispettate.

Dovendo limitare gli incontri, acquisiranno maggiore importanza la raccolta della documentazione necessaria da fornire in anteprima ai potenziali acquirenti di un immobile, così come la selezione dei contatti realmente interessati a vedere un appartamento o a portare a buon fine una trattativa.

Ancora, sempre nell’intento di ridurre le occasioni di incontro, l’agente immobiliare dovrà incoraggiare le visite virtuali agli appartamenti, così come favorire l’invio telematico dei documenti e le firme digitali.

Infine, dovrà far sì che il mondo della rete diventi un suo grande alleato, sfruttando ad esempio le potenzialità dei social network e degli altri strumenti del web marketing per ampliare il suo business e mantenere i rapporti con clienti e potenziali tali.

Agire secondo queste nuove modalità forse non sempre si rivelerà pratico, ma di certo, per la maggior parte delle attività, consentirà notevoli risparmi di tempo. Anzi, non è del tutto escluso che presto ci si renda conto che molte di quelle che ora appaiono come delle restrizioni in realtà potrebbero trasformarsi in opportunità per il settore.